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Industria

Entrevista a Osvaldo Marchesin, Director de Ventas de Citroën Argentina.

“El mercado sigue demandante y hay previsiones positivas también para 2012.”

Entrevista a Osvaldo Marchesin, Director de Ventas de Citroën Argentina.
Citroën Argentina nos facilita esta entrevista a su Director de Ventas, Osvaldo Marchesin, quien analiza el comportamiento del mercado, la performance de las últimas presentaciones de la marca y las estrategias para enfrentar el segundo período del año.
 
Autocosmos.com: ¿A qué se puede atribuir, el crecimiento de Citroën en América Latina, al portfolio regional o a la incidencia de las últimas presentaciones?
Sin dudas el mercado de la región está en un proceso de clara expansión, con muchos lanzamientos en todas las categorías que hacen que este crecimiento se consolide. También es cierto que la participación en los segmentos de mayor volumen –caso Citroën C3 Aircross y Citroën C3 Picasso- dan sustento real a ese crecimiento.
 
El objetivo de incrementar la participación en el mercado local. ¿Será a través de un portfolio o de un modelo popular?
Claramente nuestra política apunta a la primera alternativa planteada: a la maduración de una gama de productos cada vez más completa. Ese porcentaje de mercado que aspiramos llegará también fortaleciendo -con nuevas propuestas y versiones- la gama conocida.
 
¿Resultaron las cifras de ventas de nuevo C3 Aircross superiores a las previstas?
Para nosotros era la primera experiencia en un segmento inexplorado. Es un producto que generó mucha expectativa y un cambio en los hábitos, revolucionando su categoría. La propuesta conceptual, el diseño y la calidad generaron tal impacto que, prácticamente, duplicamos la penetración de un 8% a un 14 o 15 %, lo que demuestra que el producto fue muy bien recibido. 
Si medimos la performance regional, donde también superó las expectativas comerciales previstas, surge lo acertado de haber desarrollado un producto específico para la región, adaptado puntualmente al uso y gusto de nuestros consumidores. 

 

 
¿Esa cuota por encima de lo esperado, obedece a nuevos clientes o a migraciones en la propia gama?
Lo evaluamos profundamente y concluimos que no era del todo ilógica la posibilidad que surgiera algún tipo de canibalización. Lo cierto es que el Citroën C3 Aircross es un producto dirigido a un cliente bastante específico, que tiene en la imagen un componente muy especial.
 
¿Pueden aplicarse similares consideraciones en el caso del C3 Picasso?
En el caso de ese modelo –prácticamente con un mes de vida comercial– creo que es más posible que surja como alternativa a la oferta existente dentro de la gama, a que se suscite un cambio de producto en el propio cliente de Citroën. Es una propuesta muy versátil, que puede seducir también a quienes tienen en vista un automóvil mediano con características más propias del Segmento M.
 
Vamos en camino a otro año récord, sin embargo, entre junio-julio se registra una caída. ¿A qué puede obedecer? 
Hay muchos factores que componen ese escenario, cuestiones coyunturales –algunas trabas en la frontera con Brasil, por ejemplo–, temas de importación, faltantes de producto en ciertos modelos. Sin embargo, estamos ante un mercado muy sostenido, que tiene un proyectado anual histórico cercano a las 790.000 unidades, es decir un crecimiento del 25% respecto de 2010. 
 
¿Citroën registra algún “cuello de botella” o demora en especial para algún modelo?
En general venimos muy bien con las entregas. Registramos demoras cercanas a los 30 días en los casos que citábamos de C3 Aircross y Picasso, que superaron largamente las previsiones iniciales de venta. Sólo en esos casos específicos. 
 
¿Cómo se comportarán los precios en el segundo semestre si consideramos el momento político, la propia presión de un mercado demandante y la inflación?
Juegan distintos roles protagónicos. Por un lado hay algo que es cierto: hoy el incremento de precios del sector va por detrás de la inflación. También es verdad que el mercado sigue demandando y no vemos nubes en el horizonte en el segundo semestre. Hay previsiones positivas, importantes, para 2012, con un crecimiento estimado del 5%. 

 

Tenemos por delante una buena situación de mercado en la que hay que manejarse con mucho cuidado y atención respecto de los parámetros inflacionarios y los costos de producción. Las plantas están trabajando prácticamente con capacidad plena y el desafío es mantener esos niveles de producción, sostener el mercado interno y las cuotas de exportación. Se trabaja para lograr un equilibrio y una buena dinámica comercial.
 
¿En qué acciones se está trabajando para un área que resulta tan sensible para el consumidor como es Postventa?
En el momento de la venta, el comprador –embargado por la felicidad de concretarse la compra del vehículo nuevo– quizá ni piensa en lo que viene después. Para CITROËN es el inicio de una relación. A disposición de cada nuevo cliente ponemos un nuevo período de garantía que contempla como mínimo dos años de cobertura, ésta además se puede extender incluyendo todos los servicios que necesitará el vehículo y a un costo preferencial. 
 
El mayor fuego lo pondremos en un punto estratégico: vamos a duplicar la capacidad instalada de los servicios técnicos con nuevos 15.000 metros cuadrados de superficie de talleres y queremos el año próximo otros 15 o 20.000 metros cuadrados más. 

 

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